Regering staakt Onderhandeling!!

‘Regering staakt onderhandeling over de oplossingsplannen voor de CRISIS.’, ‘De Regeringspartijen komen er niet uit.’, ‘Regering valt!!’ Dit zouden ‘zo maar’ mediakoppen kunnen zijn nu de onderhandelingen maar lijken voort te slepen.

Al weken onderhandelen de Regeringspartijen over De Oplossing die ze aan Het Volk willen presenteren. Het lijkt een lastige klus. Niet zo zeer het onderwerp, want dat is duidelijk: ‘CRISIS’!  Ook over ‘hoe te handelen in tijden van CRISIS’ is er meer dan genoeg wetenschapelijke literartuur te vinden. Nee de partijen lijken positie te hebben gekozen tijdens de onderhandelingen en lijken niet van plan die positie los te laten (gezichtsverlies?) 

Het proces van het onderhandelen zelf, lijkt hier dan ook dé uitdaging; (ook) daarom: enkele TIPS, om het Proces te versnellen.

Om te beginnen: Gezichtsverlies. Als er 1 cultuur is waar Gezichtsverlies van 1 van de partijen tijdens een onderhandeling een doodzonde is, dan is het wel de Chinese Cultuur. Moral values express themselves in the Chinese negotiating style. Chinese negotiators are more concerned with the means than the end, with the process more than the goal.” stellen John L. Graham en N. Mark Lam in hun artikel The Chinese Negotiation. De filosofie van K’ung Fu-Tzu speelt (ook) hierbij een grote rol.

Graham & Nam benoemen 8 essentiële elementen in een onderhandeling met Chinezen, vrij vertaald naar: een Chinese Onderhandeling.  M.a.w. als u deze principes bestudeert & toepast dan kun je ze ook in ons land gebruiken voor een succesvolle onderhandeling.

  • Guanxi (Personal Connections)
  • Zhongjian Ren (The Intermediary)
  • Shehui Dengji (Social Status)
  • Renji Hexie (Interpersonal Harmony)
  • Zhengti Guannian (Holistic Thinking)
  • Jiejian (Thrift)
  • Mianzi (“Face” or Social Capital)
  • Chiku Nailao (Endurance, Relentlessness, or Eating Bitterness and Enduring Labor)

Ik besef dat het kunnen voeren van een ‘Chinese Onderhandeling’ om studie & oefening vraagt. Daarom ook enkele eenvoudige tips. Allereerst uit het artikel Investigative Negotiation van  Deepak Malhotra en Max H. Bazerman: The best way to get what you’re after in a negotiation-sometimes the only way-is to approach the situation the way a detective approaches a crime scene.”

  • Principle 1: Don’t just discuss what your counterparts want-find out why they want it.
  • Principle 2: Seek to understand and mitigate the other side’s constraints.
  • Principle 3: Interpret demands as opportunities.
  • Principle 4: Create common ground with adversaries.
  • Principle 5: Continue to investigate even after the deal appears to be lost.

Nog te lastig voor u om deze week nog de onderhandelingen succesvol af te kunnen ronden? Vooruit, dan nog een enkele tip uit Turning Negotiation into a Corporate Capability van Danny Ertel. “Many companies view each negotiation as a separate situation. But companies that take a more coordinated approach are making better deals and forging stronger relationships.” (nb; een politieke partij is ook een bedrijf).

“A New Set of Measures

One large engineering and architectural-services company has gotten more out of its negotiations by broadening the way it defines success. Rather than aiming simply to book more business at higher hourly rates, the company uses seven criteria in reviewing negotiations:

  • Relationship: Does the negotiation process help build the kind of relationship that will enable us and our clients to work effectively together over the project’s life cycle?
  • Communication: Do our negotiations help create an environment in which both parties can engage in constructive conversations aimed at solving problems?
  • Interests: Have we crafted a deal that satisfies our interests well at the same time that it satisfies our client’s interests to at least an acceptable level and the interests of any relevant third parties (government regulators, environmental groups, and so on) to at least a tolerable level?
  • Options: As part of the negotiation process, have we searched for innovative, elegant, and efficient solutions that might offer joint gains?
  • Legitimacy: After brainstorming a variety of options, have we used objective criteria to evaluate and choose an option that could be justified by both sides?
  • BATNA: Have we measured the proposed deal against our Best Alternative to Negotiated Agreement, and are we confident that it satisfies our interests better than our BATNA does?
  • Commitment: Have we generated a set of well-planned, realistic, and workable commitments that both sides understand and are prepared to implement?

Taken together, these criteria serve not only as standards for evaluating the success of any negotiation but also as a checklist that the company’s deal makers can use in preparing for negotiations.”

Een mooi praktijkvoorbeeld van ‘hoe een onderhandeling in te steken’, dit laatste. Voor de Regeringspartijen is het te laat, dit advies, voor u & uw organisatie wellicht niet.

 Onderhandelen? Het is een vak.

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *