Uw Beste Verkoper is..... een Inkoper!

'De klant kan er niet te lang op wachten.', 'Dat is niet de specificatie die de klant bedoelt.', 'De klant gaat niet accoord met onze leveringsvoorwaarden.', 'De klant vindt de prijs veel te hoog.', 'De klant vindt onze service medewerkers maar zo-zo.', 'De klant is ontevreden en wil nu de baas spreken.'

Deze zinnen komen u waarschijnlijk bekend voor, dan weet u ook van wie ze afkomstig zijn: van uw Verkoper! Het lijkt er soms verdacht veel op dat uw verkoper in dient is van uw klant. & Als u dan vraagt 'Zeg, wie betaalt er hier eigenlijk jouw salaris?'. Dan is het antwoord.....

'Zeker baas, maar het is tóch mijn klant die zorgt dat ik mijn huis, mijn auto, mijn vakantie, mijn breedbeeld, mijn vaatwasser etc. etc. heb!' 'Bij wie ben jij dan eigenlijk in dienst???'

Het lijkt er meer en meer op dat uw verkoper 'in dienst is' van uw klant. In dat geval is het het best dat u dit zo laat en dat u uw verkoper behandelt als: een Inkoper! Daarom: ga als baas voortaan niet meer in onderhandeling met uw klant maar met uw verkoper (nu inkoper)! Tips:

De rollen die uw verkoper (nb: nu als inkoper) kan hebben zijn:

• Initiator (hij/zij neemt het initiatief om het product/de dienst aan te bieden)
• Decider (vaak zien klanten psychologische drempels, uw verkoper helpt hen daarover heen door een beslissing te nemen, voor hen...)
• Influencer (bij een te nauwe band met uw klant is de invloed van de verkoper, nu inkoper, vaak héél groot)
• Purchaser (uw verkoper zal de rekening niet betalen maar als hij goed is, als inkoper dat is, dan zorgt hij er voor dat uw debiteurentermijn lang is....)
• Gatekeeper (dat is uw verkoper c.q. inkoper altijd: hij past op zijn klanten als een moederkloek op haar kuikens)
• User ('Werkt het nog niet, beste klant? Dan kom ik morgen wel even langs.' Prima, maar wiens belang dient hij daarbij?)

Vervolgens treedt u in onderhandeling met uw verkoper-nu-inkoper. Te nemen stappen daarbij zijn:

• Common objective
• Faith in your problem-solving ability
• Believe in de validity of your own position and the others' perspective
• Motivation and commitment to work together
• Trust
• Clear and accurante communication
• Understanding of dynamics in negotiations

(bron van de tips: de HBR SALES issue uit 2006)

Dit vraagt wellicht om een mindshift, allereerst bij u, maar het levert resultaat op. Weet ook dat het 'even' duurt voordat uw verkoper uw gedragsverandering in de gaten heeft. Dat u hem/haar nu behandelt als een inkoper (nb: want u vertelt dat natuurlijk niet!)